【人才壓模】工業品人才壓模
點擊次數：11558發布時間：2015-1-7 13:04:40
人才壓模
人才壓模，指根據工業品營銷業務流程，圍繞工業品營銷人才必備的能力，快速批量復制優秀的工業品營銷人才。
人才壓模的定義
批量復制工業品營銷人才，使工業企業營銷團隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養更加系統化規范化，使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓練后對其進行評估、認證，考核合格后正式上崗。
人才壓模的背景
現今大多培訓都是通用性培訓，對于工業品企業來說，由于目前市場上真正懂工業品營銷的講師不多，導致企業內訓或參加公開課培訓都缺乏專業性和針對性，培訓后能真正對營銷團隊帶來幫助的，能真正提升營銷人員業務能力的少之又少……
工業產品銷售的特殊性，項目成交周期長，項目銷售金額偏大，客戶非常重視售后服務，人與產品缺一不可，甚至人比產品來的更重要等特征，眾多工業品企業打造銷售團隊面臨諸多難點：選才難；培養難-成長速度太慢；缺乏專業培訓，選課難-課程針對性和實用性差；培訓的知識很難形成系統化；培訓知識落地轉化難；知識和技能傳承難……
人才壓模的意義
越來越多的企業日益重視對能力進行科學系統的管理，關注開發“銷售人員能力庫”。如何準確發現銷售人員的能力，最大限度的開發和利用銷售人員的能力，并喚起他們的主體意識，提高營銷組織中員工的工作效率，提高營銷組織的競爭力，增強員工的滿意度是管理者面對的重要問題，已經成為迫切需要解決的問題。
人才壓模可以解決企業老總、銷售及人力部門主管經常遇到工業品企業營銷人才培養的8大困惑：
1. 新人的人數增長非常快，沒有系統化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售；
2. 新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高；
3. 老人基本上缺乏有效的管理經驗，業務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4. 目前沒有一套成熟的經驗或者體系，來有效地復制或培養新人，導致經驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經典案例來培養他人；
5. 目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內部無論是從經驗的角度、文化的傳承，費用可以更節約一些，因此內部成立培訓師隊伍就非常重要；
6. 銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮 ；
7. 銷售系統缺乏人力規劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協調，人員招聘的隨意性大；
8. 公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發展后勁不足
人才壓模的四大體系
l 建立一套標準化的流程體系
l 運用一套標準化的流程體系
l 檢驗標準化的流程體系的有效性
l 確保標準化的流程體系落地執行
人才壓模的訓練模塊
一、工業品業務流程管控體系-天龍八部
信息收集-深度接觸-方按設計-技術交流-方案確認-高層公關-商務談判-簽約合同
二、工業品實戰運用七步分析法
l 明確規范化的業務流程體系
l 明確業務流程體系的里程碑
l 明確里程碑的工作任務清單
l 完成工作任務清單的日常活動
l 每一個日常活動必須達成目的
l 達成目的,需要的具體策略方法
l 完成策略方法,需要的常用話術
三、工業品信息收集的十八招
l 信息收集的基本定義
l 信息收集的成功標準
l 信息收集的項目進度
l 信息收集的工作任務清單
l 信息收集的常見活動
l 信息收集的常用方法、策略、話術
l 信息收集常用工具及表單
l 信息收集對銷售人員的職業能力要求
四、工業品深度接觸的十三刀
l 深度接觸的基本定義
l 深度接觸的成功標準
l 深度接觸的項目進度
l 深度接觸的工作任務清單
l 深度接觸的常見活動
l 深度接觸的常用方法、策略、話術
l 深度接觸常用工具及表單
l 深度接觸對銷售人員的職業能力要求
五、工業品4P顧問式引導技術
l 顧問式銷售的流程
l 投石問路—成功的SPIN需求調查分析
l 介紹產品的競爭優勢
l 4P引導策略的四步驟：
l P1情境型問題如何更加有針對性
l P2問題型問題如何挖掘
l P3內含型問題如何深入
l P4需要回報型問題如何展開
六、工業品高層公關的七劍下天山
l 高層公關的基本定義
l 高層公關的成功標準
l 高層公關的項目進度
l 高層公關的工作任務清單
l 高層公關的常見活動
l 高層公關的常用方法、策略、話術
l 高層公關常用工具及表單
l 高層公關對銷售人員的職業能力要求
l 搞定高層七劍下天山
七、工業品招投標與回款技巧
l 投標必中的五大步驟
l 回款與信用管理
l 信用管理的部門建立與組織架構分析
l 信用成本-欠款持有成本
八、工業品客戶服務與關系管理
l 客戶關系的戰略
l 什么是客戶關系管理
l 了解客戶是客戶關系管理的開始
l 客戶關系管理中的現實問題分析
l 提高企業客戶關系管理能力
l 良好的溝通是關系維護的磐石
l 客戶關系維護的秘訣
