一、政府招標采購知識介紹

l  招投標制度與市場交易規則

l  政府招標采購種類與方式

l  招投標評標方法

l  性價比法

l  經評審的最低投標價法

l  最低投標價法

l  二次平均法

l  綜合評分法

l  招標的程序

l  招標注意事項

討論：簡要分析各種評標方法的利弊

二、準確把握招標信息

l  階段特征：信息來源蕪雜，真假難辯，價值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標信息中，獲取最準確最有價值的信息項目，避免走彎路，吃啞巴虧。

l  信息來源渠道：電話拜訪　主動上門　網絡查找　會議推介　朋友介紹　招標發布等。

l  投標人心態：這一階段對營銷人的考驗，充滿熱情、反應迅捷、去偽存真。既不能對有價值的信息置若罔聞，又不能得到一點線索便欣喜若狂。鍛練提升營銷人自身的鑒別力、判斷力。

l  標志：找準了可以全力跟蹤的項目。

l  方法：

l  是否與公司的主營業務和產品相符合？

l  信息來源是否是項目主導部門？

l  是否有明確的時間節點？

l  是否對投標公司規模實力有限制？

三、如何使投標項目在自己的掌控之中？（跟標與控標）

 第一階段：跟標

l  投標人心態：需要營銷人以百倍的勇氣，迎難而上，開拓需要做好吃苦、遭冷遇、受挫折的心理準備。

l  階段成果標志：

l  方法：

第二階段：控標

l  特征：控標是整個招投標過程的關鍵部分，是投標人與競爭對手明爭暗斗的時刻，在這個階段，客戶心里會產生明顯的傾向性意見。類似跳遠時最后幾步助跑。

l  核心要點：這是最能展示營銷人的智謀與才干的時候，對一個營銷人來說，要變“步步為營”為“步步為贏”，需要大膽出手，重炮轟擊。

l  階段成果標志：

l 方法：

l  接觸不到決策層怎么辦？（讓下級力薦）

l  只有一條線認可怎么辦？（看死另一條線）

l  不能控制招標文件怎么辦？（套出大概要點）

l  對手信息不掌握怎么辦？（以經驗判斷）

四、投標文件的編制

l  如何讀懂招標文件

l  組建投標機構和編寫小組

l  投標文件的必備要素

l  編制施工方案

l  投標報價策略

l  就一份投標文件進行討論，指出其優點和缺點

五、投標現場表現與講標

l  現場講標的五忌

l  只埋頭講PPT，不看評委表情，緊張不自信

l  顯耀賣弄專業知識

l  重點不突出，評委最關心的問題沒講出來

l  時間控制不好，到點了還沒講完

l  答非所問