一、知自是銷售的第一步-----大客戶需要銷售顧問

前言：大客戶營銷的五個誤區

l  大、小客戶之間的差異

l  競爭態勢與我們的策略

l  銷售人員自我成長的四階段

l  銷售顧問與大客戶之間的關系

l  成為銷售顧問的三個條件

案例討論：買產品與買解決方案之間的差異

二、知彼是了解需求的關鍵—三種大客戶的銷售策略

前言：大客戶需要降價，怎辦？

l  三種類型的大客戶成功銷售的關鍵

l  三類大客戶各自關心什么？

l  有那些策略與戰術進行合作

l  價格敏感性大客戶降價的一個關鍵

l  價格敏感性大客戶降價的二個因素

l  價格敏感性大客戶降價的六個策略

l  價格敏感性大客戶降價的十個方法

l  附加價值性大客戶的四大策略

案例討論：那一種降價的方式最好？

三、找對人比說對話更重要--客戶采購流程

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

l  分析采購流程及組織結構

l  分析客戶內部的五個角色

l  找到關鍵決策人

l  如何逃離信息迷霧

l  項目中期，我該怎么辦？

l  利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

四、說對話---是發展客戶關系的潤滑劑

前言：灰色營銷對中國的影響

l  客戶關系發展的四種類型

l  客戶關系發展的五步驟

l  四大死黨的建立與發展

l  忠誠客戶有四鬼是如何形成的

l  與不同的人如何打交道

l  如何調整自己的風格來適應客戶

案例分享：客戶關系發展的二十五方格模型

五、需求調查---是做對事的成功因素

前言：女人最想要什么？

l  銷售中確定客戶需求的技巧

l  有效問問題的五個關鍵

l  需求調查提問四步驟

l  隱含需求與明確需求的辨析

l  如何聽出話中話？

l  如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

l  SPIN運用的四步流程

案例分享：用CRM來引導客戶的需求

六、確立自己的競爭優勢是價格談判的關鍵

前言：招投標的二大關鍵因素

l  分析我方競爭優勢的方法

l  在客戶需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點。

l  準備一份說服大客戶購買我公司產品的方案

l  掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟

l  把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧

l  如何在談判中維持相對的高價或不降價

l  四種降價的條件是什么？

案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？

七、促進大項目成交的戰術應用。

前言：大項目重視結果，更重過程

l  判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？

l  判斷推進成交的最佳時機

l  達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？

l  總結：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾

l  客戶后續總結與分析-

案例分析：推進還是繼續？