目錄
第一部分 發展戰略篇：行業分析與市場研究
案例：中國電信的“信息化之夢”
第一章 行業研究的核心思想
IMSC引語：掌握行業發展的趨勢是企業賺錢的關鍵
一、企業信息化發展的必由之路
二、企業信息化發展的四個階段
三、影響企業信息化的因素
四、企業信息化發展的潛力
五、未來幾年我國信息化發展前景展望

第二章 行業研究的兩大關鍵要素
IMSC引語：行業發展的不同階段應與產品戰略相結合
一、行業的成長周期
二、行業產品的成長周期
三、判斷行業生命周期的方法
四、基于行業生命周期的企業行為分析
五、企業在不同階段的戰略目標

第三章 行業研究的三個步驟
IMSC引語：協助上海電信建立行業分析的模型
一、行業研究
二、細分行業及經典企業研究
三、專項研究
第二部分 行業策劃篇：營銷策劃的八大步驟

第四章 行業分析與調研
IMSC引語：IT咨詢業國內發展的意義與途徑
一、行業分析
二、行業市場調研與機會分析

第五章 行業營銷的競爭狀態分析
IMSC引語：上海電信進入IT信息化的SWOT案例分析
一、競爭對手分析
二、行業競爭的SWOT分析
三、建立競爭優勢

第六章 基于行業需求的市場細分
IMSC引語：中國電信對銀行的行業分析
一、行業需求是企業切入的關鍵
二、銀行業的細分與需求
三、市場細分與需求

第七章 目標市場選擇和定位策略
IMSC引語：政府信息化的前10大解決方案供應商
一、市場細分
二、目標市場的選擇
三、市場定位

第八章 針對行業營銷的組織結構
IMSC引語：解決方案銷售流程圖
一、核心流程與組織結構
二、組織結構設計的五大原則
三、組織結構設計的四項任務
四、組織結構設計與項目流程
五、需要避免的問題

第九章 行業經理的績效與薪酬
IMSC引語：行業經理的考核標準
一、企業的績效管理（BPM循環）
二、行業解決方案型營銷的績效與薪酬
三、行業解決方案型營銷的項目團隊組織績效
四、銷售團隊整體獎勵的內部分配方式
五、設立考核的指標與權重比
六、根據績效來設定薪酬制度

第十章 針對行業營銷活動的四種方式
IMSC引語：向高層銷售的七個秘訣
一、第 一種方式：人員推銷
二、第 二種方式：銷售促進
三、第 三種方式：公關
四、第 四種方式：廣告

第十一章 營銷成本控制
IMSC引語：IT咨詢公司投資贏利分析
一、組建、完善上海電信IT咨詢公司組織結構
二、上海電信IT咨詢公司未來投資盈利預期說明
第三部分 項目管理篇：解決方案型銷售與管理

第十二章 解決方案型銷售與管理
IMSC引語：解決方案型銷售的四個系統
一、解決方案型銷售與管理是一種管理理念
二、解決方案型銷售與管理系統有四個相互聯系的組成要素

第十三章 四個核心組成要素
IMSC引語：客戶內部采購流程促進項目型銷售
一、客戶內部采購流程
二、項目型銷售推進流程
三、衡量階段成功的標志：里程碑
四、有力的材料分析：輔助工具

第十四章 解決方案型銷售與管理的獨特賣點
IMSC引語：控制過程比控制結果更重要

第十五章解決方案型銷售推進的八大流程
IMSC引語：營銷的最高境界是標準化
一、客戶規劃與電話邀約
二、客戶拜訪與初步調研
三、提交初步方案
四、方案演示與技術交流
五、需求分析與正式方案設計
六、項目評估
七、商務談判
八、簽約成交

第十六章 解決方案型銷售與管理的四大運用
IMSC引語：說到、做到、見到是管理工具的核心
一、解決方案型銷售與管理系統的特點
二、對單個項目進度的把握
三、對企業整體銷售的把握
四、對企業銷售異常的把握
五、企業銷售預測
第四部分 銷售技能篇：打造職業化的行業經理

第十七章 行業經理的作用與定位
IMSC引語：行業經理的能力模式
一、行業銷售經理的四大職責
二、行業經理應當具備的能力
三、行業經理的“十戒”

第十八章 打造行業經理成為顧問
IMSC引語：“全球眼”解決銀行問題案例分析行業顧問
一、顧問對問題最感興趣
二、顧問最核心的價值就是“洗腦”
三、顧問式銷售的四個步驟

第十九章 九字訣
IMSC引語：開發客戶對CRM系統需求的案例體現九字訣
一、九字訣：找對人，說對話，做對事
二、了解客戶需求

第二十章 卓越的簡報技巧
IMSC引語：演示的八大手法
一、分析演示的目的及聽眾的需求
二、設計演示的內容及順序
三、運用八種演示手法
四、授課時使用成人型教學法
五、以聽眾為中心，而非以信息為中心
六、演示的后續跟進