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《工業(yè)品營(yíng)銷服務(wù)全攻略(第2版)》中，編者丁興良將與各位同仁共同探討和學(xué)習(xí)怎樣使工業(yè)品服務(wù)至善至美，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮主力軍的作用，把工業(yè)品服務(wù)的閃光點(diǎn)盡情地展現(xiàn)出來(lái)。 全書包括八章：沖擊市場(chǎng)必不可缺的主力軍；服務(wù)理念銘記在心；打造卓越服務(wù)質(zhì)量必備要素；提升服務(wù)質(zhì)量構(gòu)建滿意服務(wù)體系；心有謀略不畏抱怨；有效管理客戶期望值；全力打造服務(wù)個(gè)性化；維系忠誠(chéng)心永相通。
作者簡(jiǎn)介
丁興良，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開(kāi)創(chuàng)者，工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA。 曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。 2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)’；2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營(yíng)銷類十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和8年的專注工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目體驗(yàn)，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。
目 錄
第一章 沖擊市場(chǎng)必不可缺的主力軍
第一節(jié) 變待定為肯定——減少客戶不確定的購(gòu)買因素 案例：物流暢通，安全放心
第二節(jié) 常回來(lái)看看——增加客戶重復(fù)購(gòu)買的頻率 案例：新招妙用，客戶愛(ài)你沒(méi)商量
第三節(jié) 向流失說(shuō)“不”——降低客戶的流失率 案例：成本作業(yè)，減少客戶流失不是“天方夜譚”
第四節(jié) 共贏天下，同樂(lè)五洲——增加滿意度和忠誠(chéng)度 案例：客戶滿意度——企業(yè)得分的命根
第五節(jié) 網(wǎng)羅天下——擴(kuò)大正面?zhèn)鞑バ?yīng)
案例：通用電氣——網(wǎng)絡(luò)傳遞親情
第二章 服務(wù)理念銘記在心
第一節(jié) 感同身受——賣產(chǎn)品更賣服務(wù)和感覺(jué) 案例：上海大眾的營(yíng)銷策略一賣產(chǎn)品更賣服務(wù)
第二節(jié) 摒棄雜念一交易終結(jié)，服務(wù)才開(kāi)始 案例：宇通站在客戶利益的前沿
第三節(jié) 布網(wǎng)不如鋪路，鋪路不如鋪心——用心才是服務(wù)真諦 案例：福特細(xì)致服務(wù)就在您身邊 案例：鐵通的用心、貼心、創(chuàng)新服務(wù)
第四節(jié) 交友交心，前途無(wú)量——客戶是朋友，更是豐碩的市場(chǎng)份額 案例：一個(gè)出租車司機(jī)的精彩人生啟示錄
第五節(jié) 排除萬(wàn)難，恪守職責(zé)——客戶的問(wèn)題就是我們的主題
案例：EMC認(rèn)真對(duì)待客戶問(wèn)題，主動(dòng)解決客戶的困難
案例：簡(jiǎn)化存儲(chǔ)：EMC“直通解決方案”面向中小企業(yè)
第三章 打造卓越服務(wù)質(zhì)量必備要素 第一節(jié) 優(yōu)秀服務(wù)人員的特質(zhì)魅力
案例：服務(wù)沒(méi)有限制 第二節(jié) 服務(wù)忠誠(chéng)度和用心度是客戶心中的秤桿兒
案例：三華5S服務(wù)詮釋高標(biāo)準(zhǔn) 第三節(jié) 愛(ài)客戶，愛(ài)服務(wù)，愛(ài)企業(yè)文化——讓世界充滿愛(ài)
案例：?jiǎn)T工，企業(yè)博弈后的朋友 第四節(jié) 真心假不了——全心服務(wù)，精神可嘉 案例：善待員工是比加薪更好的福利
第四章 提升服務(wù)質(zhì)量構(gòu)建滿意服務(wù)體系
第一節(jié) “芝麻開(kāi)花節(jié) 節(jié) 高”——提升客戶服務(wù)滿意度的關(guān)鍵因素 案例：電器維修企業(yè)服務(wù)診斷研究
第二節(jié) 打破沙鍋——分析造成質(zhì)量差的原因 案例：洞悉售后質(zhì)量難題
第三節(jié) 望眼欲穿——洞悉影響客戶對(duì)服務(wù)的期望因素 案例：某網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)公司的客戶滿意測(cè)評(píng)指標(biāo)
第四節(jié) “讓渡空間有多大，舞臺(tái)就有多大”——客戶讓渡價(jià)值分析
案例：海爾——有空間就有舞臺(tái)
第五節(jié) “心有靈犀不點(diǎn)也通”——體味客戶，互換角色 案例：設(shè)身處地，客戶滿意
第六節(jié) 沒(méi)有什么做不到——響應(yīng)客戶需求，構(gòu)建滿意體系 案例：從“后服”到“客服”，大金龍成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型
第五章 心有謀略不畏抱怨
第一節(jié) 建機(jī)構(gòu)、定標(biāo)準(zhǔn)。爭(zhēng)做服務(wù)零失誤 案例：從“神一”到“神七”，“武船造”10年服務(wù)零失誤
第二節(jié) 正視客戶抱怨 案例：化干戈為玉帛
第三節(jié) 運(yùn)用正確的補(bǔ)救策略 案例：玩轉(zhuǎn)銷售心理
第四節(jié) 總結(jié)處理客戶的各種抱怨特點(diǎn)
案例：淺析ERP環(huán)境下物流成本管理助企業(yè)減少客戶抱怨
第五節(jié) 高層做起，依法復(fù)制
案例：領(lǐng)袖魅力——任正非從我做起
第六節(jié) 向低劣服務(wù)說(shuō)“不”
案例：海爾主動(dòng)服務(wù)再升級(jí)
第六章 有效管理客戶期望值
第一節(jié) 提升服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)有效管理
案例：IBM利用PLM擴(kuò)展，提升電子和電氣行業(yè)的售后服務(wù)質(zhì)量
第二節(jié) 團(tuán)隊(duì)完美協(xié)作共抵成功彼岸
案例：戴爾內(nèi)外選秀，重組全球管理團(tuán)隊(duì)
第三節(jié) 優(yōu)質(zhì)企業(yè)文化感染客戶心靈
案例：中聯(lián)重科：用文化武裝的工程機(jī)械制造企業(yè)
第四節(jié) 評(píng)估客戶價(jià)值，做出正確判斷
案例：Presto Cleaner——評(píng)估客戶價(jià)值，有效排除抱怨
第七章 全力打造服務(wù)個(gè)性化
第一節(jié) 讓服務(wù)成為亮麗的風(fēng)景
案例：川航榮獲地面服務(wù)優(yōu)秀獎(jiǎng)
第二節(jié) 涓涓細(xì)流，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)——持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
案例：保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)，彰顯服務(wù)魅力
第三節(jié) 以溝通為紐帶，走進(jìn)客戶內(nèi)心
案例：溝通實(shí)效——海爾和戴爾的勝利微笑
第四節(jié) 以需求為目標(biāo)。引領(lǐng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)
案例：需求背后的需求
第八章 維系忠誠(chéng)心永相通
第一節(jié) 需求“留客心”與顧問(wèn)“攻客心”
案例：用品質(zhì)打動(dòng)新客戶，用信譽(yù)留住老客戶——桐鄉(xiāng)市同為電子控制設(shè)備廠
案例：突破客戶心理訴求——和尚也會(huì)買梳子
第二節(jié) 資源共享，資源贏心
案例：資源共享——鋼企博得大客戶芳心
附錄
一、工業(yè)品營(yíng)銷研究院簡(jiǎn)介
二、兩大核心——“培訓(xùn)和咨詢”IMSC(工業(yè)品營(yíng)銷研究院)圖書目錄
