點擊次數：2261發布時間：2018-7-5 15:17:41
《項目型銷售經典案例剖析》是一本經典的案例書籍，是結合了多年豐富的咨詢經驗所總結出來的，每個案例都非常的生動，并且適合工業品企業讀者參考，相信這本書能夠幫助企業快速地提高業績，其中的奧秘需要讀者細心地去解讀和分析，才能總結出其中的道理。下面就讓我們一起走進這本具有珍藏價值的書籍。 本書共分為十章，采取了總分總的形式進行概括。 《項目型銷售經典案例剖析》是一本具有實踐意義的案例書籍，它區別于傳統的營銷理論書籍，具有很強的可讀性，有利于讀者吸收和運用，是適用于工業品營銷市場參考的書籍。本書由中國工業品實戰營銷創始人丁興良著。
作者簡介
丁興良，中國工業品實戰營銷創始人，國內大客戶營銷培訓第一人，卡位戰略營銷理論的開創者，工業品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學院EMBA。 曾在世界500強企業全球嬰兒護膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經理；曾是國內水泵行業排名第一的凱泉泵業集團的資深銷售經理、全球自動化閥門控制行業排名第一的英維思集團閥門控制事業部的副總經理。 2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”：2006年被評為“中國企業十大企業培訓師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎’；2008年被選為中國市場學會常務理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據自己17年的營銷實戰經歷、13年的工業品營銷經驗和8年的專注工業品營銷項目體驗，總結出一套實用的咨詢與培訓體系，受到工業品營銷培訓學員的一致好評。
目 錄
第一章 經典案例：企業未來最好的引航
第一節 工業品企業營銷的重頭戲：項目型銷售
第二節 六大剖析項目型銷售案例的理由
第三節 項目型銷售案例剖析的五大步驟
第四節 企業應該思考案例的四大關鍵問題
第二章 不可忽略的敲門磚：項目立項
第一節 涉道小崔的感悟
第二節 暗度陳倉“王小帥”
第三章 尋找關鍵中的關鍵：初步接觸
第一節 張寶山的四大法寶
第二節 深度接觸“連環局”
第四章 依葫蘆畫瓢的思考：方案設計
第一節 黎老傳授的獨門秘訣
第二節 忽悠大師“林哥”的失策
第五章 如何創造奇跡的方式：業績展示
第一節 黃翠花的奇跡事件
第二節 犯了不該犯的大忌：陳沖的自大
第六章 50%成功率的魅力：方案確認
第一節 “配合計”團隊作戰的再現
第二節 “黑寡婦”的點頭
第七章 諸葛亮的仙丹妙藥：項目評估
第一節 鼎唐公司的政策
第二節 標桿的誘惑
第八章 避開價格戰的武器：合同談判
第一節 背后“老巫婆”的故事
第二節 調虎離山的“旅游簽單”
第九章 永遠的朋友戰略：簽約成交
第一節 張小豐的戰略布局
第二節 交貨時間“將計就計”
第十章 項目型銷售實踐中容易忽視的十大錯誤
附錄
一、工業品營銷研究院簡介
二、兩大核心——“培訓和咨詢”
IMSC(工業品營銷研究院)圖書目錄
