解決方案營銷屬于B2B銷售模式中的一種，通過更為專業和復雜的銷售咨詢能力，為客戶的需求提供解決性的方案。在政府采購、工業品采購、IT軟件采購中，長期以來活躍著一大批從事解決方案營銷的企業，如1BM、甲骨文、HP、SAP、思科、HuAwEI等。從服務于企業的高級需求出發，很多該類型的企業正在商業經濟中扮演著改變商業規則和管理模式的領導者角色。匯豐銀行。

作為一家在82個國家設有5500個分支機構，擁有15萬名員工，并為超過2500萬名客戶提供服務的大型金融機構，其業務系統的核心是通過一個E—cRM去幫助股東創造價值、提升利潤和降低成本，并由此贏得更多的客戶。IBM作為一家優秀的解決方案提供商，通過其豐富的金融行業經驗和先進的IT產品為匯豐提供了一個先進的電子銀行系統。在解決方案營銷市場中，諸如此類的案例幾乎每天都在上演，著力于追求優秀的企業，在與具有共同卓越追求的解決方案的提供商之間的合作，共同推動著商業模式與管理模式的創新和進步，從而最重要的是：在此過程中讓我們的最終的消費者獲益!

1 行業信息化發展過程和前景預測
　1.1 行業基本知識
1.1.1　信息、信息化與信息化營銷
1.1.2　行業客戶的定位
　1.2　行業信息化發展過程和前景預測
1.2.1　行業信息化的發展過程
1.2.2　行業信息化的前景預測
1.2.3　抑制行業客戶信息化發展的障礙

2　解決方案營銷的需求分析
　2.1　IT廠商的需求分析與定位
2.1.1　解決方案營銷中的消費者與消費者行為
2.1.2　行業客戶需求分析
　2.2　行業經理的需求分析
2.2.1 間接需求分析與直接需求分析
2.2.2　直接需求分析的管理原則

2 IT行業需求的市場細分與目標市場選擇
　3.1　解決方案營銷的市場細分
3.1.1 市場細分
3.1.2　市場細分的需要
3.1.3 市場細分的原則
3.1.4　市場細分的程序
3.1.5　解決方案營銷的市場細分
　3.2　競爭優勢的確定
3.2.1　如何建立競爭優勢
3.2.2　速度，才是競爭制勝之道解決方案營銷如何進行有效的市場拓展

4　解決方案營銷如何進行有效的市場拓展
　4.1 　“人”還是“產品”
4.1.1 市場拓展是企業最驚險的一跳
4.1.2　市場拓展的決定力量是“人”還是“產品”
4.1.3 市場營銷不是萬能的，“產品”如何在市場拓展中成為決定性力量
4.1.4　市場拓展系統的其他因素
　4.2　市場拓展圖
4.2.1 市場拓展圖
4.2.2　新產品在新市場的拓展策略
4.2.3 舊產品在新市場的開展策略
　4.3　信息化行業市場拓展策略
4.3.1　行業市場的發展預測
4.3.2　行業市場的拓展策略

5 實施IT行業客戶系統解決方案
　5.1　特殊的商品——解決方案
　5.2　一份成功解決方案的七點要素
　5.3　行業解決方案的設計與策劃
5.3.1　IT企業解決方案設計——拓展市場
5.3.2　IT企業解決方案設計——定制化解決方案
　5.4　行業解決方案的演示
……

6 IT行業型解決方案的五個系統流程分析

7　項目型銷售的流程管理——“天龍八部”

8　IT行業解決方案推廣的技巧

9　IT行業解決方案的工具篇