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【案例】新銷售員成長(zhǎng)困難，流失率驚人，我們?cè)撊绾芜M(jìn)行這種員工管理風(fēng)險(xiǎn)？ |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：4063 發(fā)布時(shí)間：2019-12-10 17:04:34 |
| 隨著人才市場(chǎng)的逐步完善和健全，現(xiàn)代的企業(yè)在吸引和利用人才方面獲得了更大的自由度，同時(shí)在如何留住人才的問(wèn)題上也遇到了很大的挑戰(zhàn)。企業(yè)的人才流失是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者最為頭痛的問(wèn)題之一。“人才是企業(yè)最重要的資本”，流失人才就意味著要付出巨大的補(bǔ)償費(fèi)用，意味著資產(chǎn)的損失。人才流失不僅會(huì)給企業(yè)帶來(lái)有形的或無(wú)形的損失，而且會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)大。許多企業(yè)已為此付出了巨大代價(jià)。即使是雅虎公司也擔(dān)心微軟收購(gòu)將引發(fā)公司人才流失。 【案例】新銷售員成長(zhǎng)困難，流失率驚人，我們?cè)撊绾芜M(jìn)行這種員工管理風(fēng)險(xiǎn)？ 2013年4月，廣州YL公司的陳總抱怨說(shuō)：“現(xiàn)在的人太不務(wù)實(shí)，銷售經(jīng)驗(yàn)也沒(méi)有，而且培養(yǎng)了一段時(shí)間后就離職，在工業(yè)品行業(yè)的銷售，沒(méi)有一兩年的磨練，還是對(duì)業(yè)務(wù)不熟的；往往在3個(gè)月里能夠留下來(lái)的新員工不多，而一個(gè)項(xiàng)目就算接的下來(lái)，也還過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間才能做的下來(lái)，有的往往一年才簽，但是很多新員工都留不下來(lái)，哎，想起來(lái)都不知該怎么辦，培養(yǎng)一個(gè)忠誠(chéng)的員工，實(shí)在很困難。” 類似于陳總的困惑，相信在很多企業(yè)都會(huì)有，為什么呢？ 我們?cè)賮?lái)看一段銷售人員與銷售經(jīng)理之間的對(duì)話。 情景假設(shè)： 銷售人員來(lái)到銷售經(jīng)理的辦公室。 銷售人員：經(jīng)理，我這個(gè)月怎么沒(méi)有獎(jiǎng)金？ 銷售經(jīng)理：因?yàn)槟氵@次考核不合格。 銷售人員：為什么？ 銷售經(jīng)理：沒(méi)辦法，你這個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)。 銷售人員：怎么會(huì)沒(méi)有業(yè)績(jī)？不信你看看這個(gè)。 說(shuō)完銷售人員拿出一份資料遞給銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理看了看資料，這是銷售人員對(duì)自己正在跟進(jìn)的項(xiàng)目的詳細(xì)記載。從資料上看，有些訂單應(yīng)該很快就可以拿下了。 銷售經(jīng)理：我承認(rèn)你干得很努力，也表現(xiàn)得非常不錯(cuò)，可是畢竟你還沒(méi)有拿到訂單，按照公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策，你是沒(méi)有資格拿到獎(jiǎng)金的。 銷售人員：可是我馬上就能夠拿到訂單了呀。 銷售經(jīng)理：我知道。所以我相信下個(gè)月你一定能夠拿到一大筆獎(jiǎng)金的。加油吧。 無(wú)奈，銷售人員只好悶悶不樂(lè)的離開(kāi)了。 在沒(méi)有說(shuō)明原因之前，要來(lái)看看工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的特殊性。由于行業(yè)的特殊性與快速消費(fèi)品的不同，往往銷售的金額巨大，項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，有的甚至要一兩年才能完成一個(gè)項(xiàng)目銷售，因此，很多新的銷售人員看到時(shí)間很長(zhǎng)，很難在短期里達(dá)到自己的期望，至此很多銷售人員在進(jìn)來(lái)幾個(gè)月就匆忙離開(kāi)。 在這個(gè)案例中，銷售人員所做出的努力被公司嚴(yán)重忽略了，你是否會(huì)為他們感到不平呢？也許，作為銷售經(jīng)理，或者公司的老板，你會(huì)說(shuō)：“我已經(jīng)付給銷售人員基本工資了，這些努力是他們應(yīng)該做的。而獎(jiǎng)金是另外設(shè)立，專門獎(jiǎng)勵(lì)拿到訂單的銷售人員的。沒(méi)有什么不公平的。”但這種想法存在什么問(wèn)題呢？ 首先，績(jī)效考核的根本目的是什么呢？績(jī)效考核的重點(diǎn)是激勵(lì)所有銷售人員，而不僅僅是拿到了訂單的銷售人員。對(duì)于銷售人員，有一條非常重要的心理規(guī)律：“獎(jiǎng)金也是應(yīng)得收入的一部分，跟基本工資不一樣的只是獎(jiǎng)金的數(shù)量不是固定的。我所要做的就是盡量的表現(xiàn)自己，爭(zhēng)取更多的獎(jiǎng)金。”在這條心里規(guī)律的前提下，我們來(lái)看看企業(yè)的考核制度是否合理。 銷售人員進(jìn)入公司，一方面是為了自己的職業(yè)規(guī)劃能有個(gè)好的發(fā)展，另一方面是為了錢而在公司里工作，短期的成長(zhǎng)起不來(lái)，銷售的周期那么長(zhǎng)，是所有人都會(huì)感到厭倦的一天，面對(duì)如此問(wèn)題，我們?cè)诤筮叺臉I(yè)務(wù)管控過(guò)程中列舉了詳細(xì)的方法，幫助企業(yè)有效地培養(yǎng)銷售人員成長(zhǎng)。 |
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