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【案例】長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場預(yù)測缺乏依據(jù)，企業(yè)管控面臨風(fēng)險 |
| 點擊次數(shù)：3990 發(fā)布時間：2019-12-10 17:03:02 |
| 很多企業(yè)由于要擴大市場，致使企業(yè)需要派銷售人員長期駐外生活，這就面臨的一個重要的問題：長期駐外，企業(yè)對在外的銷售人員看不見也摸不著，不比坐在辦公室里可以進(jìn)行考核，要了解信息遭到屏蔽，造成管理難度加大，面對如此困惑，我們該如何處理？ 【案例】長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場預(yù)測缺乏依據(jù)，企業(yè)管控面臨風(fēng)險 北京ＨＹＪＱ公司華東區(qū)域的張經(jīng)理這幾天一直發(fā)愁：年底馬上就到了，可是今年的銷售任務(wù)卻只完成了八成，而過幾天就要召開年度總結(jié)大會了，銷售部的部門報告實在沒辦法拿出去匯報呀。 想起總經(jīng)理對自己給予的厚望，張經(jīng)理真不知道該如何向總經(jīng)理交待。其實，張經(jīng)理也有說不出的苦衷：張經(jīng)理對市場上的各種信息很敏感，對市場競爭的分析把握能力也非常強，可以說，公司要想拿到預(yù)計的銷售業(yè)績是沒有很大問題的。 可是，年內(nèi)有幾個銷售人員跳槽了，帶走了幾個大客戶，使公司損失了不少訂單。而另一些銷售人員跟進(jìn)的項目卻一直沒有進(jìn)展，項目一拖再拖，到目前還是沒有拿下來。 銷售預(yù)測怎辦？ 銷售人員總是說，快了，快了，怎就沒有結(jié)果呢？ 北京ＨＹＪＱ公司－－ “手上沒糧，心中沒底”。 張經(jīng)理更是心里發(fā)慌，心里一著急，把公司表現(xiàn)不好的銷售員大李給辭退了。然而就在辭退的第二天清早，大李卻成功的拿下了一筆訂單。 我們再將通過下面的假設(shè)來了解一下銷售經(jīng)理所面臨的情景。 清早，某公司銷售人員大李興沖沖地跨入辦公室，心里正打算著在晨會時間向銷售經(jīng)理匯報與某客戶銷售項目的飛躍性進(jìn)展，卻猛然發(fā)現(xiàn)靜悄悄躺在自己辦公桌上的辭退通知。這紙辭退通知有如寒冬里澆下的一盆冷水，讓大李渾身冰涼。要知道，為了拿下這張訂單，大李花費了多少的時間和精力啊。大李想找經(jīng)理問個明白，卻遭到經(jīng)理“毫無進(jìn)展”、“不敬業(yè)”、“吃干飯”等數(shù)落。大李遭到經(jīng)理的無端譴責(zé)，一氣之下，不加辯解便離開公司。后來，大李非常成功地應(yīng)聘成為同行業(yè)中另一家公司的銷售人員，便將這一張爭取了好久的銷售訂單帶給了新東家。 作為一名銷售經(jīng)理，對你而言，上面情景假設(shè)中的情節(jié)是否似曾相識？也許你常常陷在擔(dān)憂這樣的事情之中：你不知道自己手下的銷售人員做了什么。盡管你強調(diào)要隨時匯報進(jìn)展，但是銷售人員天天在你面前夸下海口，說銷售項目“快成功了”，可是卻遲遲不見拿到訂單。為此，你時常忍氣吞聲。而當(dāng)有一天你忍無可忍炒掉他們時，你也擔(dān)心自己是否將即將到手的銷售訂單拱手讓給了別人，而你對總經(jīng)理承諾的銷售業(yè)績也無法兌現(xiàn)。 讓我們一起來分析一下，在上面的情景假設(shè)中，究竟存在著什么樣的問題。首先可以肯定的是，銷售經(jīng)理對大李的績效考核缺乏合理的依據(jù)。銷售經(jīng)理因為大李在一段時間內(nèi)沒有拿到訂單，就依據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)對大李的績效給出差評，可以看出，其績效考核的標(biāo)準(zhǔn)是拿到的訂單數(shù)量。而實際上，爭取一張銷售訂單可能需要幾個月，甚至一兩年的時間。如果采取上面的考核標(biāo)準(zhǔn)，在爭取訂單、而又未拿到訂單的時間內(nèi)，銷售人員的績效考核成績將非常的差。這也就是為什么大李會在拿下訂單的同時卻被公司開除的問題所在。 其次，公司的客戶關(guān)系穩(wěn)定度相對較低。銷售人員大李被辭退了，而公司本已拿下的訂單也隨著大李到了競爭對手的手中。公司并不是依靠整個銷售團隊的努力以及整個公司的品牌等各方面的優(yōu)勢來吸引客戶、留住客戶，而是過多地依賴于某個基層銷售人員的個人能力來維持客戶關(guān)系。公司將對客戶關(guān)系維護的責(zé)任交給了基層銷售人員，而公司本身則缺乏對客戶關(guān)系的掌握。 另外，銷售經(jīng)理對于整個團隊的銷售業(yè)績的預(yù)測也容易出現(xiàn)較大偏差。在外部，公司的銷售信息隨著需求動向的改變、經(jīng)濟的變動、同業(yè)競爭動向的改變而改變，具有較大的不可控性。同時，在公司內(nèi)部管理上，由于對銷售人員的管理和對客戶關(guān)系的管理上存在問題，導(dǎo)致銷售業(yè)績不穩(wěn)定。這些都給銷售業(yè)績的預(yù)測帶來很大的難題。面對如此多的管理難度，市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我們需要通過運營管控加強內(nèi)部管理。詳細(xì)內(nèi)容將在運營管控中信息模塊管控部分進(jìn)行詳細(xì)闡述。 |
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