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案例：永不放棄，合作共贏 |
| 點擊次數：4031 發布時間：2019-11-22 15:35:37 |
| 【案例前言】 業務員，為什么你總是搞不定客戶？為什么你總是抓不住機會？為什么你總是成不了單？因為你缺少“堅持”、“靈敏的嗅覺”、“合作共贏”。 下面就是堅持不服輸，堅持尋找項目的突破口，堅持為客戶著想，最終與客戶合作共贏的案例。 【案例背景】 鋼渣立磨項目是G公司為了將煉鐵所產生的廢渣回收再利用開設的項目。此項目引進新設備投資上千萬，但是投資回報率很高，預計1年內就能收回成本。對此項，G公司高層非常重視。 我們是通過設備制造商了解到該項目的基本情況，初次采購特種油品的數量在100桶以上。客戶已經認證了兩個國際品牌的產品：M品牌和Y品牌，而我司Y品牌在中國區的總代理。 【組織架構】  【案例描述】 初次接觸，收集信息，建立關系 九月份我司技術服務部提供了該項目信息。接到信息的當天，我就率領團隊和G公司項目部工程師H取得聯系預約拜訪。這是我們與G公司的首次接洽，到現場后與工程師H做商務溝通，并下到廠區拜訪各部門老員工，重點了解公司組織架構、項目進度、人物背景關系等重要信息。 據了解G鋼鐵公司為私營企業，總裁長期在國外，而公司重要負責人均與總裁是親屬關系。負責這個項目的采購部總監A和財務部總監B與總裁關系最為親密，而這兩位部門一把手在公司內部都安插了自己的人員及眼線，他們互相牽制，互相監督。工程師H負責此項目中的備品備件，而財務部總監B的得力干將P與H是同學，私人關系很親密。工程師H已經按照設備產品說明書，將符合要求的M牌和Y牌的油品型號和用量提交給采購工程師L。此項目預計在9月底前完工，然后開機調試。 項目評估，前路迷茫 我們立即和采購部工程師L取得聯系，他確認收到了項目部提交的油品采購計劃。但L工程師告訴我們，他們已經在一個星期以前和我們競爭對手M品牌簽訂了采購合同，而且貨款已經打到對方賬戶中。M品牌公司已經安排備貨，下一步就要將貨品送去現場。這個出人意料的消息讓我們團隊有些發懵。 再經過深入溝通后我們了解到，M品牌和G公司合作多年，每年與G公司的生意往來上千萬，在G公司也積攢了很多的人脈，因此M公司較早就拿到了項目的信息開始進行報價和公關。 面對這樣的局面，我們團隊都感到孤立無援，不知道下一步該怎么做。 深度接觸，尋找突破 我和搭檔都很失落，是放棄還是繼續跟進？深夜我們整合信息整理思路：不能放棄！要堅持，我們一定能找到方法。 第二天我們又來到G公司，和采購部長D確認之前得到的信息是否準確。令我們失望的是，這次得到的答案和采購部工程師L給的信息一致的：合同已簽訂，貨款已打到對方賬戶中，正等待送貨。 我們又去了項目部，從工程師H處得到設備說明書，我們反復閱讀設備說明書，將關于產品的相關信息再次進行確認，發現了一個重要問題。在產品說明書中，有一款油品用量最大，占整個采購量的80%。設備說明書中明確標明此部位，合成油和半合成油都能用，并且效果沒有差別。我們知道這兩種油品的價格相差4-5倍，而且合成油的利潤也比半合成油的利潤高很多。競爭對手在供應商只有一家的情況下，一定會建議客戶買貴的合成油。我們馬上意識到這是我們的突破口。找到這個突破口后，我們立即與采購部進行確認。確認結果證明我們所掌握的信息和我們的分析是準確。 打點突破，峰回路轉 通過對比，我們發現采購合成油的費用大概在200萬元，而采購半合成油的費用僅在100萬左右。我們找到項目工程師H，本著與企業共贏的原則將我們所提供的油品性能、優勢一一詳細闡述，在達到同樣效果的前提下，著重對比我們與競爭對手的產品價格優勢。工程師H將我們提供的方案交給了財務部的老同學P，問題直接反應給財務總監B，很快得到相關人員的響應，說需要將此事調查清楚，并且在不違背公司原則的情況下，協助我們拿下訂單。通過內部渠道，我們很快就知道了競爭對手的價格，根據對手的價格，我們做了一份我們的報價單，兩個報價整整相差100萬！ 商務談判，最終贏家 我們來到采購部，直接找到采購部經理N。明確指出設備說明書中指定了兩家品牌的油品，而采購部工程師L并沒有公開比價，直接訂購M品牌的油品，在達到同樣設備要求的前提下，我們所提供的產品價格和M品牌油品的報價差100萬。言談中暗示集團高層已知道此事，為了幫他盡快把事情解決，我們愿意協助做后續工作。N經理很快召集部門會議，并讓我們在休息室等候。商討結果，決定讓我們立即報價，我們的報價單在5分鐘內就通過傳真傳到了客戶的辦公室，經過他們詳細比對，果真相差100多萬。 簽訂合同，批量供貨 采購部也了解到財務部B老總好像也很關注此事。他們希望盡快解決這個麻煩，所以派出采購部D部長出面和我們商談，D部長很快就答應了我們的訴求，只要不把這個事情擴大化，會盡快和我們簽合同送貨，我們的競爭對手M品牌，已經收到貨款，他們很不甘心被我們KO出局，做出了拒不退還貨款的舉動。最后經過多次協商，我們供一部分貨品，競爭對手供一部分貨品。 客戶服務 我們雖然沒有拿下這次項目的全部訂單，但我們本著合作共贏的原則，幫助采購部解決了這次麻煩，建立了友誼。而競爭對手在關鍵時刻不顧客戶利益，拒不退款，在后期與我們的競爭中徹底退出了G公司。 【案例分析】 事情到這里已經可以結束，其實企業間競爭是常態，客戶需要的不僅僅是好產品，更需要合作共贏的好局面。 案例給我們三點啟發：一、事情沒有到最后一步，一定不要輕言放棄；二、只要耐心，合作契機總會出現，膽大心細就可以找到突破口；三、優秀的銷售人員一定是細水長流，建立合作共贏的局面。 銷售業務人員不僅堅持做到了以上三點，在項目初期落后與對手，局面不利的情況下，堅持與客戶交流，以客戶的利益作為最終抓住競爭對手的弱點成功突破。 |
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