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公開課案例

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2024年5月24-25日-工業(yè)品大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理公開課

點(diǎn)擊次數(shù):4053 發(fā)布時間:2024-1-22 15:22:01

課程前言
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤,如何把控及經(jīng)營好這20%的大客戶,利用3500個工業(yè)品大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧,培訓(xùn)過全國60%大中型知名工業(yè)企業(yè),獲得一致好評的經(jīng)典課程體系!


課程大綱

一、大客戶需要銷售顧問

大、小客戶之間的差異

競爭態(tài)勢與我們的策略

銷售人員自我成長的四階段

銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系

成為銷售顧問的三個條件

案例討論:買產(chǎn)品與買解決方案的差異

二、三種大客戶的銷售策略

三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵

三類大客戶各自關(guān)心什么?

有哪些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作

價格敏感性大客戶降價的一個關(guān)鍵

價格敏感性大客戶降價的二個因素

價格敏感性大客戶降價的六個策略

價格敏感性大客戶降價的十個方法

附加價值性大客戶的四大策略

案例討論:那一種降價的方式最好?

三、大客戶六步診斷分析流程找對人

分析項(xiàng)目組織,理清角色權(quán)責(zé) 

分析決策鏈(分析關(guān)鍵人立場、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求) 

明確項(xiàng)目采購所處的階段 

分析任務(wù)清單,項(xiàng)目目前卡在哪兒 

分析主要競爭對手,制定競爭策略 12大競爭策略)

組織內(nèi)外資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃

案例討論:650萬的項(xiàng)目如何推進(jìn)?

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍做對事

戶關(guān)系的五層立場

案例:三個角色的立場分析

建立客戶關(guān)系的三大技能(問、聽、說)

客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階(陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨)

案例:客戶關(guān)系識別與分析

推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略

建立良好的第一印象是基礎(chǔ)

識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵 

推進(jìn)客戶的親近度的五大利器 

推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次 

客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動 

戶關(guān)系六個臺階的層層推進(jìn)具體方法

案例:如何將陌生人變?yōu)樗傈h

基層線人關(guān)系突破策略

如何找線人

線人預(yù)期管理

線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動

如何與線人建立共同體

案例分享:線人關(guān)系突破

高層公關(guān)

如何與不同風(fēng)格的高層打交道

不同年齡和崗位高層需求分析

搞定高層的三板斧

搞定高層的七劍下天山

調(diào)整自己風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層

案例討論:十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單?

五、挖掘大客戶需求的四重境界說對話

銷售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的五個關(guān)鍵

需求調(diào)查提問四步驟

隱含需求與明確需求的辨析

六、確立競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵

分析我方競爭優(yōu)勢的方法

在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點(diǎn)。

準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我司產(chǎn)品的方案

掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟

把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

如何在談判中維持相對的高價或不降價

四種降價的條件是什么?

案例分享:200萬的大單,臨門一腳怎么啦?

七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

判斷最佳的成交時機(jī)—不到火候不揭鍋?

判斷推進(jìn)成交的最佳時機(jī)

達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問

題的解決朝最佳方案推進(jìn)?

總結(jié):我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾

客戶后續(xù)總結(jié)與分析


1、【學(xué)員對象】

適用于工業(yè)電氣自動化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷中基層,營銷總監(jiān),銷售經(jīng)理,大客戶經(jīng)理,大客戶銷售等

2、【上課時間】

2024年5月24-25日(周5-周6)

3、【上課地點(diǎn)】

上海


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