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【咨詢案例】蒙娜麗莎薄瓷板，引領中國建筑市場新格局

過去以及未來相當長的一段時間內，中國城市版圖上成長最快的無疑是一幢幢鱗次櫛比的高樓大廈，而這一幢幢的高樓大廈，在形形色色的建材供應商眼里，無疑是一塊塊垂涎欲滴的“肥肉”，誰能在傳統(tǒng)材料的變革中順應國家低碳節(jié)能建筑的潮流率先突圍，誰將奪得建筑市場主流材料供應商的話語權。在這場你死我活的較量中，一款從傳統(tǒng)瓷磚領域涅槃而生，集科技、綠色、低碳于一身，補天然石材、鋁單板、玻璃幕墻等裝飾材料之短的新型無機裝飾材料--陶瓷薄板，以革命者的姿態(tài)，經過7年的市場之“養(yǎng)”，正以令人驚喜的速度伴隨著大大小小的工程瘋狂成長。

蒙娜麗莎薄瓷板代表陶瓷行業(yè)參與“建國六十周年成就展”照片

蒙娜麗莎薄瓷板杭州生物醫(yī)藥科技大廈項目工程

工程項目專業(yè)拓展

經過七年的探索，薄瓷板產品不僅形成了專業(yè)的銷售渠道，而且積累了一定的市場經驗。然而，對于一些剛進入該領域的經銷商卻有點手足無措。雖然不乏身價過億的大老板，雖然不少人在建材領域打拼多年，但提起工程項目拓展，做慣了批發(fā)與零售的老板們還是有人顯得有點無從下手。

來自江蘇泰州的蒙娜麗莎薄瓷板經銷商葉迎九，做工程市場已經有20多年，有著豐富的市場經驗，自2010年代理蒙娜麗莎薄瓷板后，可謂順風順水。他說：“要做好薄瓷板，必須把握好兩點：一是必須要找設計院，二是找領導處理好關系”。他說：“要把稻草當作鋼絲繩來走，才能在工程項目中有所作為”。

提到工程項目拓展，許多人首先想到的就是公關，畢竟中國的建筑市場存在著太多的灰色地帶和潛規(guī)則，然而，來自湖北的李聃卻是別有一番感受，他說：“湖北省委宣傳部的一個工程項目目前正在供貨施工，當初，我們一點關系也沒有，完全靠技術、服務和溝通”。未來的工程銷售重點，還是要加強自己專業(yè)團隊的建設，目前，他的公司已組建了十多人的銷售團隊，由專業(yè)人士組成，分別服務于客戶和分銷。此外，組建專業(yè)的施工隊伍也很關鍵，通過對產品銷售服務的強化，快速樹立區(qū)域市場品牌。

工程項目的拓展當中，不可避免地面臨一些采購人員和項目負責人明里暗里的灰色交易。“同流不合污。通過與項目負責人的同流，最終達到交流、交心、交易的目的”。中國工業(yè)品營銷研究院院長丁興良對工程項目營銷有著自己獨特的見解。他說，對于工程項目而言，取得對方的信任至關重要。

那么，怎么樣才能得到客戶的信任呢?

丁興良說，首先要站在對方的角度建立風險防范的信任。可以通過樣板工程的樹立，如杭州生物醫(yī)藥創(chuàng)業(yè)基地工程案例，其次可通過技術交流，讓客戶認識薄瓷板，再次，可邀請客戶來公司參觀考察，建立信任感。同時，還可以通過權威認證、事件營銷、客戶見證等方式，讓客戶增加對蒙娜麗莎薄瓷板的信任，繼而加強雙方之間合作的意愿。
“對技術人員，講商務;對商務人員，講技術”。丁興良一句話道出了技術營銷的秘密。

2013薄瓷板項目技術營銷交流學習會議現場

強化培訓資源共享

顯然，這是一個全新的渠道，也是一塊全新的市場。雖然技術營銷喊了多年，但真正操作起來，仍然顯得力不從心，從系統(tǒng)體系的建立，到推廣、普及，還有很長的路要走。

福建漳州的陳明章對技術營銷有著更深的理解，他說：“2003年我退伍后，去福建騰達陶瓷培訓了一個月，為我的人生打下了很好基礎。工程市場怎么做?不是你認識市長就有項目，那是非常膚淺的，專業(yè)技術才是核心，要把重點放在解決業(yè)主的技術應用問題上來。”陳明章還毫不客氣地為他的團隊和公司團隊技術營銷打出了不同的分數，他認為，下半年板材事業(yè)部必須盡快組織全國性的技術營銷培訓會，時間可以在一個月左右，幫助各地經銷商建立自己的專業(yè)技術團隊。與陳明章有著同樣感受的，還有來自上海的張鐘文。自2010年起就，張鐘文就開始了在上海這個國際化大都市的薄瓷板銷售，他說，做了之后對我的人生挑戰(zhàn)很大，薄板與傳統(tǒng)瓷磚完全不同，要從建筑設計師、設計院開始做起。而之前，他一直走房地產市場渠道。他說：“說實話，做了這私久，我真的不知道什么叫技術營銷?廠里面的培訓要大幅度加強。”“正是基于廣大經銷商對技術營銷培訓的渴望，我們才選擇在成都召開這樣一次技術營銷學習交流會議，并且請來了中國工業(yè)品營銷研究院院長丁興良老師，希望通過丁院長的課程，讓大家對薄瓷板產品的技術營銷有更進一步的認識。”蒙政強把成都會議定位為一次學習、交流、培訓的會議，他希望通過這樣的會議，教會大家一些實實在在的營銷方式及銷售流程。