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【公開課】商務談判與招投標策略

從不同角度方向找籌碼

提升談判謀略布局能力，掌握談判專業戰術技巧

掌握投標致勝的謀略和技巧，提供完美的投標文件

全球500強企業中60%企業用于培訓工業品銷售精英的必修課！

您是否正在被這些問題困擾著?

在項目過程中，對方一副高高在上的姿態，如何去應對其苛刻要求？

對方不屑跟你談，如何找到自己的“籌碼”？

對方拿競爭對手低價壓你，怎么辦？

掌握客戶關系的開發、推進和突破的方法與智謀，以快速提升中標率，獲得倍增業績！

項目前期如何給客戶提供一份盡可能完美的投標文件，成為不斷中標的商界大贏家 ！

課程大綱

1-銷售商務談判

單元1：建立“雙贏談判”思維 ,邁向優秀銷售  

體驗式的游戲“熱身”

何為談判？談判運用的場合？談判的雙贏思維

單元2：分析談判策略與籌碼                             

了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維

常用的談判籌碼例證分析

銷售方常用的力量有哪些

銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優勢?

案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換

思考討論：我方和對方的所有籌碼

錄像情境
案例研討：通過銷售與采購經理談判案例來認識談判的力量轉換。

單元3：談判步驟（一）——準備與開局破冰         

標準談判準備流程開局破冰、引進包廂、定位定調

PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

預設的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習）；

銷售與采購討價還價
(情景錄像續集)：案例研討
真實案例
角色演練:討價還價 

單元4：談判步驟（二）——提案與引導            

思考討論：先開價還是后開價？

用“條件句”開場,掌握可進可退的鑰匙

有理有據“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人

推測虛實、有效提案的四大招

影響對方的期望值

站在對方角度思考提案

練習：給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案
實例演練

單元5：談判步驟（三）——討價還價              

討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)

討價還價的原則

討價還價的心理博弈

讓步的技巧和藝術

克服銷售談判容易犯的幾個錯誤

討價還價的常用戰術

談判桌上的推擋功夫

讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果

DESC異議處理談判技巧演練

把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏”

學員運用正在談判的項目，結合在課程中的概念和技巧,提出相關問題

企業實戰談判
案例模擬演練

行動改善計劃

單元6：談判步驟（四）——促成協議              

推進談判收尾的技巧

拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

談判柔道術

探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對

確認協議

談判協議的關鍵點:通常商務談判,我們預先需要準備什么

小組討論: 可供談判的內容, 分析制定相應的“讓步分析工具”

案例研討:基于“立場”和“利益”兩方面的談判

練習區分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”

2-服務營銷策略與技巧

單元1：提升服務來促進銷售是售后關鍵

發展與維護客戶的忠誠度是未來的焦點

客戶忠誠度衡量的標準是五個關鍵

現代營銷思想從4Ps到4Cs

客戶關系管理的五個層次

服務的精髓在哪里

認識服務的工具一：連續譜

認識服務的工具二：服務分類法

練習：畫出金蝶軟件銷售與服務的連續譜

案例分析 ：愛普生服務中心是如何促進銷售

單元2：你如何構思服務營銷策略

服務營銷策略一：服務的有形化與技巧化

服務營銷策略二：服務的可分化和關系化

服務營銷策略三：服務的規范化與差異化

服務營銷策略四：服務的可調化和效率化

案例分析 ：針對大客戶，我們有那些服務策略？

3-招投標技巧與標書制作

單元1：快速提升中標率的方法體系

 快速提升中標率的方法體系

 招投標活動中的利益相關方有哪些

業主方在招投標活動中的主要作用何在

評標專家在招投標活動中的主要作用何在

招標代理在招投標活動中的主要作用何在

單元2：如何“借力”業主方提升中標率

“借力”業主方的前提條件

借力業主方撰寫招標文件

借力業主方施壓招標代理/采購部門/采購中心

 借力主業方代表影響評標專家
1)   業主方代表在評標現場的影響力分析
2)   錯誤的影響評標專家的方式有哪些
3)   如何合法合規的影響評標專家

單元3：如何“抓住”評標專家提升中標率

 因評標專家而丟單的原因有哪些

 如何讓評標專家都覺得你好

如何“幫助”評標專家拍死超低價
1)   如何“幫助”評標專家拍死強行應標
2)   如何“幫助”評標專家拍死低價沖標

如何編寫一本高質量的投標文件

如何做一場精彩的投標演講

如何報價提升中標率
1)   基于公司維度的報價策略
2)   基于項目維度的報價策略
3)   復雜局面下的報價方法

評標結果出現不利局面時，如何挽回
1)   挽回不利局面可能性存在的前提條件
2)   質疑投訴的利弊分析及基本原則
3)   常見的錯誤的質疑與投訴有哪些
4)   質疑投訴的基本方法是什么
5)   質疑投訴有哪些法律依據
6)   如何編寫質疑函與投訴函

參訓對象:

招生對象：工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶金能源行業、環保科技新能源等工業品行業營銷人員。

咨詢電話：400-920-6062