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【課程調研】道達爾（中國）潤滑油有限公司開發(fā)大客戶銷售策略課程前期調研
點擊次數(shù)：11215　發(fā)布時間：2015-1-27 11:28:03

道達爾是法國最大工業(yè)集團(總部設在巴黎)，亦是全球第四大石油與天然氣公司。道達爾集團在中國開展業(yè)務已有30余年，目前在中國擁有超過30個公司，員工4300余人，經(jīng)營業(yè)務包括勘探與生產(chǎn)、天然氣與電力、煉油與銷售，以及化工。道達爾是最早與中國國有石油企業(yè)合作開展海上勘探與生產(chǎn)的國際能源公司之一。在煉制與銷售領域，道達爾與中石油和中化集團合資的大連西太平洋石油化工有限公司（WEPEC），是中國第一家外資參與的石油煉制企業(yè)。

道達爾公司在工業(yè)潤滑油業(yè)務上，基本靠經(jīng)銷商來拓展市場，然而經(jīng)銷商的能力嚴重影響了公司從挑戰(zhàn)者走向領導者的地位，故提升經(jīng)銷商的能力勢在必行。隨著公司業(yè)務發(fā)展的需要，迫切需要提升經(jīng)銷商的銷售能力，提升其業(yè)務人員的能力，只有他們能力提升才能讓經(jīng)銷商不斷壯大，所以，公司需要一套專業(yè)化、系統(tǒng)化，專門針對大客戶銷售與管理的課程，來對經(jīng)銷商以及其業(yè)務人員進行培訓。


2015年1月22日,工業(yè)品營銷研究院給道達爾（中國）潤滑油有限公司,做了有關開發(fā)大客戶銷售策略課程前期的調研。針對道達爾目前面臨的問題，工業(yè)品營銷研究院，抽調公司部門核心力量，由丁興良院長親自帶隊，從不同的專業(yè)維度，根據(jù)道達爾公司的三次深度面訪及11個人員的積極互動，整理出有針對的問題，然后設計成以下的課程大綱:


1-什么是真正的大客戶？ 是按照行業(yè)分，還是區(qū)域影響力來劃分？

2-大客戶SPANCO，沒有形成標準化體系，導致一線無法形成規(guī)范化管理？

3-大客戶的開發(fā)過程，找人難，找準更難，找合適的教練不容易，高層傾向更難？

4-大客戶的關系營銷是關鍵，但是沒有關系如何強迫發(fā)生關系呢？

5-大客戶的需求挖掘，深層次的需求滿足并引導就更加難了？

6-大客戶的價格競爭越來越明顯了，企業(yè)的利潤反而大幅度縮水？

7-大客戶的二次需求延伸，橫向及縱向的需求滿足才是上量的關鍵？



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